2011年中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)不樂(lè)觀，中國(guó)的瓷磚行業(yè)也同樣的受到了影響，但是在這種情況下我們看到典典瓷磚的銷售額仍然增找到50%左右，其他的瓷磚品牌終端的店面盈利能力相對(duì)都比較差。有的品牌店面也很大，有的品牌廣告投放也很多，有的品牌活動(dòng)做的也很多，可是最后盈利能力還是很差。因此這樣更加導(dǎo)致很多廠家和經(jīng)銷商很不解，很恐慌。導(dǎo)致很多經(jīng)銷商投資幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)，一年的時(shí)間就關(guān)門轉(zhuǎn)行。很多廠家年初開(kāi)了很多店面，可到年底剩下的就廖廖無(wú)幾。究竟是什么原因?qū)е逻@樣的現(xiàn)象呢?瓷磚屬于工業(yè)品，從產(chǎn)品生產(chǎn)到最終鋪貼用的時(shí)間特別長(zhǎng)，涉及的人員也很多，因此這樣導(dǎo)致在整個(gè)過(guò)程中對(duì)服務(wù)的要求是比較高的。而且每個(gè)過(guò)程的服務(wù)還必須能銜接上。可在這個(gè)過(guò)程中很多品牌只像上面說(shuō)的只是在局部環(huán)節(jié)做的很好，這樣就很難很好的抓好顧客在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中心理的期望。下面中國(guó)杰出營(yíng)銷導(dǎo)師、山東大學(xué)特聘營(yíng)銷傳播學(xué)專家王廣偉先生就作如下講解。
很多做的時(shí)間比較長(zhǎng)的小品牌操作的很好，就是因?yàn)樵趯?shí)際的操作過(guò)程中，他們善于分析，善于總結(jié)，已經(jīng)形成了他們自己的一套操作市場(chǎng)的方法，對(duì)于剛剛操作市場(chǎng)的廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也必須有一套成熟的市場(chǎng)盈利模式才能在市場(chǎng)操作過(guò)程中要保證一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)或者瓷磚店盈利，要能保證盈利個(gè)人認(rèn)為要考慮兩個(gè)方面：第一是進(jìn)店人數(shù)，第二是成交率。把這兩個(gè)關(guān)鍵的因素理清楚之后，就可以來(lái)分析店面那些方面的工作沒(méi)做到位。銷量=進(jìn)店人數(shù)*成交率。只有相乘的兩個(gè)分?jǐn)?shù)越好，銷量才會(huì)越好。在店面的管理和操作過(guò)程當(dāng)中，有些品牌可能在引導(dǎo)進(jìn)店人數(shù)方面做的很好，有些品牌在店面成交率做的很好，就因?yàn)檫@樣才導(dǎo)致店面銷量上不來(lái)。必須要把兩者同時(shí)做好，這樣最后的結(jié)果才會(huì)好。那么怎么做好很高的進(jìn)店人數(shù)，其實(shí)我們?cè)谌粘５墓ぷ髦校芏鄰S家和經(jīng)銷商都在做，只是說(shuō)在做的過(guò)程當(dāng)中，是否各個(gè)環(huán)節(jié)銜接得當(dāng)，各個(gè)細(xì)節(jié)執(zhí)行到位。個(gè)人認(rèn)為影響進(jìn)店人數(shù)的因素主要有。
1、廣告投放
隨著社會(huì)的發(fā)展，各個(gè)品牌營(yíng)銷活動(dòng)的加強(qiáng)，品牌廣告也越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴性越來(lái)越強(qiáng)，買東西大多數(shù)都比較認(rèn)品牌。而在消費(fèi)者眼里的品牌無(wú)非就是知名度比較高，隨處可見(jiàn)產(chǎn)品或廣告。因此隨著消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生變化，之前酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)不存在了，誰(shuí)的廣告最兇，誰(shuí)的知名度就高，由于瓷磚是低關(guān)注度產(chǎn)品，也是屬于耐用品，只有有需要的時(shí)候才會(huì)關(guān)注，因此做廣告的時(shí)候一定要選擇好做廣告的途徑和位置。這樣投入就會(huì)比較少，也能把顧客吸引到店面。
2、終端促銷
很多時(shí)候，很多品牌和經(jīng)銷商不知道促銷的真正目的，就覺(jué)得搞個(gè)促銷就是為了多賣幾個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)做促銷的最根本的是讓更多的消費(fèi)者來(lái)關(guān)注，如果顧客不關(guān)注，促銷做的再好，都是空談。因此會(huì)出現(xiàn)很多品牌，很多經(jīng)銷商經(jīng)常做活動(dòng)，可就是不見(jiàn)有好的效果。這就要求我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)的時(shí)候一定要研究促銷的內(nèi)容，顧客看到我們的促銷之后，是否會(huì)到我們店面，如果吸引不了顧客到店面，促銷內(nèi)容做的再好，效果都不會(huì)好的。因此在這個(gè)促銷的環(huán)節(jié)中，一定要把握好顧客的需求調(diào)查，根據(jù)顧客的需求做促銷的內(nèi)容，以及廣告宣傳的途徑，在執(zhí)行的過(guò)程中要讓顧客感受到很細(xì)致的服務(wù)。這樣才會(huì)有更多的客戶進(jìn)店面。
3、主動(dòng)營(yíng)銷
隨著瓷磚行業(yè)不斷發(fā)展，其高額的利潤(rùn)空間的影響，越來(lái)越多的品牌都開(kāi)始投入到瓷磚行業(yè)，可市場(chǎng)份額不會(huì)因?yàn)槠放贫嗔耍蓊~也增加。在狼多肉少的情況下，要想爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，就必須主動(dòng)出擊，進(jìn)行終端攔截。在目標(biāo)客戶源頭先進(jìn)行客戶攔截，讓客戶第一時(shí)間接觸到貴品牌，這樣客戶接受貴品牌的可能性就會(huì)增加。
4、店面的布局和門頭形象
經(jīng)常會(huì)看到在一個(gè)很偏僻的位置，看到形象很好的品牌，一段時(shí)間之后，店面就關(guān)門了，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，如果店面偏離了瓷磚市場(chǎng)的圈子，客戶一般很難找到，由于只有一家在一個(gè)地方，很多顧客又喜歡對(duì)比，因此這樣很多顧客不會(huì)選擇光顧的，因此在店面布局方面一定要選擇在瓷磚市場(chǎng)的圈子，而且門頭的形象一定要做的很大氣很上檔次，門頭就像品牌的臉面，如果門頭很糟糕，很多顧客也不會(huì)選擇進(jìn)來(lái)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得門頭都那么差，產(chǎn)品估計(jì)也不會(huì)好到那里去的。因此要慎重考慮店面的布局和門頭的形象，這些做好了，照樣能吸引顧客進(jìn)店。
光有顧客進(jìn)店還不行，還要有很高的成交率這樣才不至于讓前面做的鋪墊工作白費(fèi)，往往有很多廠家和經(jīng)銷商廣告做的很多，店面開(kāi)的很有氣派，促銷力度也很大，可到關(guān)鍵的成交環(huán)節(jié)出問(wèn)題，這樣就很可惜了，所以我們?cè)趨^(qū)域管理和店面管理的時(shí)候一定要把兩個(gè)因素銜接起來(lái)，才能使得店面的盈利能力增強(qiáng)。那么影響成交率的因素有哪些呢?筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面考慮。
第一：導(dǎo)購(gòu)員的管理
如果導(dǎo)購(gòu)員管理很松散，這樣店面的衛(wèi)生也會(huì)很糟糕，導(dǎo)購(gòu)員很懶散，工作的積極性和熱情不高，顧客一到店面，感受不到品牌帶來(lái)的享受和服務(wù)對(duì)品牌的好感會(huì)打折扣，因此要想讓顧客購(gòu)買的難度就會(huì)加大，因此要加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理。
第二：店面展示
俗話說(shuō)，紅花還需綠葉配就是講如果沒(méi)有很好的飾品來(lái)襯托產(chǎn)品，就算再好的產(chǎn)品，都展示不來(lái)他的美的地方，因此要加強(qiáng)店面產(chǎn)品的展示和店面氣氛的布置，讓顧客進(jìn)來(lái)能感覺(jué)到溫馨舒服，產(chǎn)品的特點(diǎn)能淋漓盡致的展示給顧客。同時(shí)店面產(chǎn)品線的展示也要合理，必須要結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣合理的布置產(chǎn)品線，有些店面展示的產(chǎn)品僅憑自己的感覺(jué)，或者只考慮到產(chǎn)品的美感，沒(méi)有去結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)果展示的全部是當(dāng)?shù)夭粫充N的，就算店面再大都不行的，因此要做合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配的展示，這樣顧客才能找到更適合她的產(chǎn)品，才能提升成交率。
第三：導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)
好的產(chǎn)品如果沒(méi)有好的人進(jìn)行推薦，也是不能體現(xiàn)他的優(yōu)勢(shì)，因此要加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧熟練，導(dǎo)購(gòu)員的銷售流程合理，相信導(dǎo)購(gòu)員就能很專業(yè)的面對(duì)顧客講解產(chǎn)品，就能很好的發(fā)掘客戶的需求，結(jié)合銷售流程，結(jié)合實(shí)際情況在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入讓顧客購(gòu)買。
把以上的每個(gè)分析一些，很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情，其實(shí)一直都在做而且有些事情做的還很好，可到最后就是沒(méi)有好的結(jié)果，就是因?yàn)闆](méi)有很好的去理會(huì)這些不同環(huán)節(jié)銜接作用，如果把每個(gè)環(huán)節(jié)分開(kāi)來(lái)做，就算做的再好，效果都不會(huì)很好的，必須把這些環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)，只有串聯(lián)起來(lái)了顧客對(duì)品牌的依賴性才會(huì)產(chǎn)生連貫性才能被品牌引導(dǎo)，往往很多品牌流失顧客就是因?yàn)椴荒苓M(jìn)行連貫，顧客看了廣告，去到店面發(fā)現(xiàn)展廳很差，一下興趣全無(wú)，有的是看了促銷活動(dòng)，興致勃勃拿著單頁(yè)跑到店面，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員不專業(yè)，服務(wù)不熱情周到，顧客馬上心灰意冷。因此一定要謹(jǐn)記終端盈利模式的公式。銷量等于“進(jìn)店人數(shù)”乘以“成交率”，只有乘號(hào)的兩邊都做的很好的情況下，銷量才會(huì)最大，因此營(yíng)銷導(dǎo)師王廣偉認(rèn)為只要踏實(shí)把影響兩邊的因素做好，終端才能得到很好的盈利。